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新品上架那几天是最关键的。我在Ozon做了将近三年，看过太多新品上架第一周就没人问津的情况。但我也见过有些卖家的新品，上架没几天就日销过百。区别在哪里？就在于冷启动做得好不好。
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今天我就把自己这几年摸索出来的新品冷启动方案详细说一遍。这套方案已经成功帮助我的好几个朋友快速走出新品冷启动的困境。
为什么新品冷启动这么难
Ozon的流量分配机制偏向成熟产品
Ozon的推荐算法会优先给销量高、评分高的产品分配流量。新品因为没有销量和评价，自然流量特别少。
我刚上架一个新品的时候，前三天的访客数少得可怜，基本是零。完全依靠自然流量的话，可能要等上一两个月才能有起色。
消费者对陌生品牌缺乏信任
在俄罗斯消费者的心里，没有评价的产品就是不可信的。特别是当他们看到竞争对手已经有几百条好评时，你的新品看起来就特别可疑。
我见过好几个产品，本身质量不错，但就因为没有评价，一开始转化率特别低。
冷启动期的成本压力大
要在冷启动期获得销量，通常需要做推广、打折扣、甚至亏本销售来积累初期的销量和评价。这对卖家的成本承受能力是一个考验。
很多新卖家坚持不下来，放弃了。其实再坚持一段时间，产品就能走出冷启动期了。
新品冷启动的核心思路
新品冷启动的目标很简单：尽快获得初期的销量和评价，让产品摆脱"零销量"的局面。
具体来说，你需要在冷启动期的前两周内，达成这样几个目标：
第一，积累至少50-100条初期评价。这样消费者看到你的产品时，就会觉得有一定的参考价值。
第二，获得至少200-300件的销量基础。这样产品的搜索排名会逐步上升。
第三，形成一定的正面口碑。这些初期评价必须是正面的，差评会严重拖累产品的转化率。
冷启动前的准备工作
产品页面优化要做到位
我有个教训就是，刚开始没有好好优化产品页面，导致前期虽然引来了流量，但转化率特别低。后来重新优化了页面，转化率立马提升了30%。
确保库存充足
冷启动期间，你可能会通过各种方式推广，导致订单量突然增加。如果库存不足，就会出现缺货的情况。这对产品的口碑是一个打击。
我的建议是，冷启动期至少要备足一个月的库存。宁可多准备一点，也不要因为缺货损失销量。
提前联系潜在的初期消费者
如果你在其他平台有粉丝或客户，可以提前通知他们你的新品上架。这样可以快速获得初期的订单。
我每次新品上架，都会在微信群或者QQ群里通知一下我的老客户。这通常能为新品带来最初的几十个订单。
冷启动期的推广策略
充分利用平台的新品扶持政策
Ozon会对新上架的产品有一定的流量扶持。这个扶持期通常是前两周。
你要充分利用这个扶持期。在这段时间内，及时跟踪数据，不断调整策略。
低价策略激发初期销量
我见过的所有成功冷启动的产品，在冷启动期都采取了比较激进的价格策略。
这不是说要亏本甩卖，而是说价格要比竞品便宜一点。通常低价10%-20%就足以吸引消费者的尝试。
低价的目的是快速积累销量和评价。等产品有了一定的口碑以后，再逐步调高价格。
投放预算集中而有针对性
冷启动期的推广预算不需要特别大，但要集中而有针对性。
我通常的做法是，投放预算集中在搜索广告上，特别是长尾关键词。这些关键词竞争不激烈，但转化意图强。
同时，我会测试一些展示广告位置。看看哪些位置的转化率比较高，然后加大投入。
充分利用优惠券和折扣工具
Ozon提供了各种优惠工具，比如店铺优惠券、商品优惠券、秒杀活动等。
在冷启动期，我通常会结合这些工具来刺激销量。比如说，设置一个新客专属的优惠券，给首次购买的消费者。
这样既能吸引新客，也能降低他们的购买门槛。
冷启动期的关键运营动作
快速响应和处理售后
在冷启动期，每一个消费者都很宝贵。如果消费者有问题，你要快速响应。
我通常设置1小时内回复的目标。这不仅能提升消费者的满意度，也会让他们更愿意留下正面评价。
主动引导消费者留下评价
新品早期，消费者虽然购买了产品，但不一定会主动留评价。你需要主动引导。
可以在发货时附带一个小纸条，礼貌地提醒消费者收货后可以留下评价。也可以在订单完成后发送消息，请求消费者的反馈。
但要注意，不要太急不要太频繁，否则会被认为是骚扰。
收集消费者反馈并快速改进
早期的消费者反馈特别宝贵。他们会提出产品的各种问题。你要认真对待这些反馈。
如果是产品质量问题，要立即着手改进。如果是产品描述不清楚，要更新描述。
快速改进会反过来改善后续消费者的体验，形成一个良性循环。
冷启动期间常见的误区
期望值过高导致放弃
有些卖家投放了一周广告，没看到明显效果就放弃了。结果是功亏一篑。
冷启动通常需要两到三周的时间才能看到明显效果。要有耐心。
盲目跟风模仿竞品
看到竞品在做什么活动，就急着也去做一样的。结果是没有差异化，效果平平。
你应该研究竞品为什么这样做，而不是简单地模仿。找到自己的差异化卖点，围绕这个卖点来制定策略。
过度依赖某一个推广渠道
有些卖家把所有预算都投在搜索广告上，结果发现搜索广告的效果下降后，就完全没有流量了。
要多渠道布局。搜索广告、展示广告、优惠活动等要结合使用。
忽视产品页面的优化
冷启动期间，推广做得再好，如果产品页面不吸引人，消费者也不会下单。
所以不要把所有精力都投在推广上，也要花时间优化产品页面。
冷启动期到稳定期的过渡
逐步调整价格和推广策略
当产品有了初期的销量和评价以后，就可以逐步提价。提价不要太急，每次提价5%-10%即可。
同时，推广策略也要调整。低价策略可以逐步收敛，转向更精细化的推广。
建立长期的粉丝和品牌基础
冷启动期过后，要开始思考如何建立长期的竞争力。这包括积累粉丝、建立品牌认知、提升产品差异化等。
粉丝越多，重复购买率就越高。品牌认知越强，消费者对你的产品的信任就越高。
监控竞品动向和市场变化
一旦产品起来了，竞争对手就会跟进。你要持续监控竞品的价格、推广、产品创新等。
市场在不断变化，消费者的需求也在变化。要保持对市场的敏感度。
制定不同产品线的联动策略
如果你有多个产品，可以制定产品线之间的联动策略。比如说，用爆品带动其他产品的销量。
这样可以提升整体的运营效率。
实操建议
冷启动的过程虽然有点痛苦，但如果你能坚持下来，前面投入的所有努力都会有回报。
我的建议就是，在冷启动期要有清晰的目标和计划。第一周的目标是什么，第二周的目标是什么，都要提前想好。
同时要定期看数据，根据数据调整策略。不要凭感觉投放。
最后，要做好心理建设。冷启动期间可能会有一些挫折，但这是正常的。只要方向对，坚持下来，产品终归会起来。我见过的很多大卖家，他们的爆品也都是这样一步步从冷启动走过来的。
